【筑邦同盟总经理 蔡敬学】：谢谢大家。从北京开车到这里来，一路上先经过了河北，天津，走的时候非常难受，空气也不好，但是一进入山东，路也宽了，空气也好了，来过几次西海岸，随着夏季来临，每次走过滨海大道都感觉很开心，把车窗摇开，这种感觉是在其他地方体会不到的。

  我们到了西海岸以后，感觉整个的西海岸的产品开发也好，销售也好，已经达到一定的水准，但是销售上由于受西海岸自身的人口因素包括交通因素限制还没有完全发展起来，现在虽然海底隧道和跨海大桥正在建设，但是还需要一段时间才能发展。就我感觉，青岛和西海岸好像是两个地区，不像是一个地区，因为没有连通，另外，我觉得整个西海岸整体上对外知名度比较差，大家知道青岛，一提起西海岸却没有概念，不知道是胶南、西海岸还是开发区，怎么定位？如果明天我卖西海岸的房子，拿到北京去卖，我说是西海岸的房子，大家要问到底是哪里的房子，谁都不知道西海岸的情况，现在这种推广都是散兵游勇，这种做法不仅降低了西海岸的层次，甚至降低了整个青岛的层次，将来也会导致销售做到像威海有些地方做的那样非常烂，因为销售过程当中把西海岸的形象整体破坏了。来了几次之后，我们感觉到西海岸非常有潜力，没有潜力政府不会花那么多钱，房子虽然是不动产，但人是流动的，我们觉得这一点在现在和未来都很明显。

  什么地方比较适合？海南可能是非常适合的，但对于偏北方的人来说，海南一年四季不分明的季节给人的感觉是不好的，整个北方比较适合的就是环渤海，环渤海只有秦皇岛做的比较好，现在秦皇岛推的房价也比较高，现在还有山东胶东半岛这一块，这一块应该威海做的还不错，虽然说现在的推广包括有一些东西给人感觉急功近利，但是做得还不错，也解决了很多开发商的实际问题。我们觉得现在来看整个最北方、最西北这些地方，最好的应该就是西海岸，价格还不高，既有投资价值又有养生价值，作为这个话题，我们谈的是销售，我先发言，我先讲这些东西，我是想跟大家探讨一下，包括政府和公司是不是能有效的联合起来，把资源整合好，只要把西海岸这个牌子打出去，大家不会没有饭吃。包括媒体都应该好好地去做这个工作。下面再谈关于销售的问题，我想大家都有不同的看法，下面请昆泉天籁村的惠总讲一下。

【昆泉营销总监 惠志鹏】：前面这些老总都讲得非常好，我还是讲一下精品楼盘和销售的关系吧。前面跟很多境外的基金、投资方面的人士，包括一些境外的设计师和一些知名企业，包括我们在销售过程中碰到的大型客户，统一来认识西海岸，看目前的整个胶南的开发区，整个房地产市场，给我们整体的感觉就是除了海以外，我们对西海岸是没有印象的。真的是这样的，我们发现一点，今天的开发区的房子，黄岛的房子，胶南的房子跟济南、山西的有什么区别？没有差距，完全是同类型的建筑，青岛的开发区没有自己专属的符号，这就是整个西海岸面临的产品上的问题，就是严重的同质化。在这方面，我建议可以大家向南看，比如我们看到的海南，海南除了有海还很多东西，海南的不同楼盘之间明显有差距，非常具有差异化，但是再看看青岛包括西海岸，目前西海岸正在走出去，它的形象到底是什么？我们在去年、前年、大前年一直以来都在研究销售市场问题，对这个问题一直很困惑，走出去以后我们到底跟别人讲什么？除了海我们的建筑还能跟别人讲什么？怎么规避这个现状？根据很多这方面的讨论，和一直以来的研究，我们发现问题根本还是出在我们对目标消费群的研究和定位上。先说目标消费群的研究，青岛的开发区，青岛的西海岸专属符号到底在哪里？除了本地消费以外大量的外地消费应该怎么做？到底应该针对那些人群怎么去做？这是我们一直以来没有把它做的完善的地方，导致大量的客户来到开发区还是觉得开发区没有一个明显的特征，进而到了开发区这么一个庞大市场以后，我们各个楼盘之间，各个企业之间的产品仍然出现同治化，大家没有分别，唯一分别的是什么？是我们的地理位置，是我们的价格，是我们的销售公司，其他的都没有分别，房子都是一样，户型没有分别，唯一差别可能就是是否精装修，这就是我们的差别，所以我们认为在接下来，市场变得逐渐的越来越难做，市场现在很多不良的信息越来越多，观望心态越来越明显的时候，我们在产品上更应该走出一个差异化的道路。做销售这么长时间，销售归根到底还是在产品上，到底要针对于哪一个楼盘，到底针对于哪一种人群开发出跟他密切相关的产品。我们做一个精品，我们做一个环保节能的东西往往也不一定是正确的，环保节能对有钱人来说并不重要，现在都知道开车都环保节能，很多有钱人消费心态和我们普通心态是完全不同的，当然我们针对西海岸来说，它的传统是，不可能全部开发给有钱人，一定是分为阶层的，针对不同阶层，根据它的特点。低端人群可以针对他的需求，相对于他的市场，满足他的一个基本需求，有一些低档次的装修就可以。而对于高端人士才会打造更好的产品。

　　如果要走出去，拿什么样的产品走出去也是我们要考虑的问题。

　　另外走出去的时候要怎么样走，这也是我们在考虑的问题，正像跟隆海的李总一直讨论的问题，走出去，我们真的是身单力薄，总结一下，我们欠缺一个士气，没有士气走出去，你讲一两家楼盘，到一个市场讲不起来，你在里面造不出来势，人家对你不关注，你几十万投进去人家毫无感觉，西海岸在哪里，北京人还是不知道，需要很多人去做，一家两家是做不起来的。刚才说到的山西，很多的威海的楼盘，乳山的楼盘在山西做的都非常好，形成一定的规模，虽然形象很烂。随便一个下岗职工，在一个小房间里面租一个小民宅就是代理公司就可以卖房子，形象很烂，但是不好意思，阶段性是很有效的，为什么？大量的这样的公司出现以后，在山西如果你跟他讲，我是西海岸来的，他就会觉得，西海岸在哪里？是美国吗？不知道！乳山小小的地方，大家都知道，而西海岸却不知道，这样就形成了一个势。而威海乳山存在政府推进的作用，也有他开发商有意识去做的因素，我们在主动意识上可能是因为西海岸前几年日子很好过，所以在主动意识上欠缺，现在我们应该逐渐去改变，一起去造势，也不要短暂造势，一定要把市场做深做透。我们曾经试过在整个我们的县级城市，山东内部县级城市，把一个市场做深做透挖掘出来，足够我们一个阶段吃的，只要把它做深做透，量就很大，这是一个势。

　　另外还有一个势是大势问题，我们需要关注这个，在什么时间造势，大势在造，不管消费者是否关注，开发商都要关注，这个时候我们是不是还迎头向前冲？原来八百万可以砸两个亿的销售额，目前两千万的广告费是不是可以砸出两个亿的销售额？我不敢保证，这也是一个势。有了这些考虑，就像我们一直以来探讨的一些问题，包括一些开发商和营销机构考虑的问题就是我们具体的前进就是一个技术、战术的问题，用什么样的战术、技术去走，开发区、西海岸如果不走外部市场这个市场是必死无疑的，用什么样的技术？在这个时候产品仍然是同治化，五年之后出现明显形象的时候我们要建立自己的营销形象，用什么样的营销形象面对我们的北京也好，天津也好，还是刚才很多同志讲的这些问题，什么样的形象，除了海以外，除了靠山靠海以外还有什么，在中国靠山靠海的城市很多，不仅仅是开发区，除了靠山靠海以外怎么样去挖掘西海岸的独特特点，仅仅靠一个海底隧道可能还不够。除此之外，从人性本身去考虑，从目标人群的习惯去考虑，挖掘出一个独特特点，这个理念我在这里也一再在底下跟开发商搞串联，我们要坐在一起好好去研究，要不断地坐在一起去研究，一旦要走，就要选择好的时机，选择好的势头去造势，利用好的专业技术去赢得很好的声望。

　　今天正好是“凤凰”台风，其实说到“凤凰”也可以这样去讲，讲到开发区，我们也要有一个概念，我们如何赢得这样一个“凤凰”来，谢谢大家！

　【紫锦广场项目总监 夏梦倩】：首先今天非常高兴有这样一个机会和大家坐在一起交流，前面各位都讲得非常精彩，我们谈一下我们自己的一点看法，首先根据下一步的数据来讲一下，我们是上海智裕房地产咨询公司的，我们是从去年开始代理中介房产项目的，从今年一月份开始正式销售一直到现在。我们的项目主要是住宅、写字楼，从一月份开始销售到现在三百套已经销售85%，我们的项目位于开发区的中心核心地段，自住型的需求是非常大的，外地客户占到了45.8%，包括青岛的其他地区，包括像济南、淄博还有潍坊一些地区，还包括了外地城市，主要是东北三省还有内蒙古、新疆、河北这些地区，这些客户主要目标一个是度假，另外一个是退休以后的养老，还有就是移居，所以我想对于整个西海岸的项目来讲，主要是要是解决销售的问题。

　　我们对于的外销客户，之前主要靠口碑传播，因为我们只有三百套，量不是很多，曾经也尝试做外地市场的销售，但是外地市场困难很高，我们只是尝试在外地短期的宣传，性价比很高。其他的项目可能会遇到一些同样的问题，我了解到，特别沿海项目在东营、济南、淄博设了外销的点也取得一些效果，总体投入费用比较大，各个项目分散来说，投资非常大。如果由专业性的机构来做，可以用不多的成本达到很好的效果。

　　之前也参加一些简单的巡展，到东营去巡展，效果是有的，但是性价比不高。提出一些这样的思路是对的，包括外销的思路，为什么没有取得很好的效果？我们缺乏长期性，而且缺乏一些专业的有一些营销渠道的公司，其实外销是这样，市场需求非常大，也是我们作为中介机构一个很好的发展方向，但是我想一两个点，一家公司或者两家公司，或者三四个点这样来做，效果也不是特别好，全国性的营销渠道和一个营销网络的建立也是一个能够真正为开发商解决实际困难和难题最好的方式。

　　这是我一个简单的对外销的看法，整个西海岸销售情况并不是很好，特别是最近这四个月同比下降很多，今天我在网上看到开发区的一些实际销售的情况，大多数项目还不到十五套，但是我们已经做了三十多套，效果相对来讲好一些。但是从整体来看，这个月下滑很多，包括一些前段时间每个月能够销售几套的公司，这几个月销售情况都特别不好。但是我想困难应该是暂时的，靠着大家共同努力，前景是很光明的。

　　作为我们开发公司来讲，经过房地产开发公司，代理公司我们共同的努力，还可能还缺乏一个努力的支撑点，如果能够取得这方面的支持，可能会取得一个更好的效果。

　【鱼得水 万理华】：刚刚大家都讲得很好，我有压力，说到推动西海岸的整体销售，其实现在来看，西海岸的销售大多数是在做第二居所的房产，纵观西海岸无论是黄岛还是胶南，拆开来有两个概念，西海岸其实就是一个板块，怎么样做好这个板块，举个例子。我曾经去一个城市跟某个代理商洽谈，我跟他说我们项目是在山东半岛在胶南，他却不知道。其实胶南离乳山才多远？这让我考虑应该把胶南摆在什么位置。不能责怪代理商，他们做乳山的项目做了好几年做得很成功，对他来讲乳山不错，但是对于西海岸也好，胶南也好，在哪个方向，他根本不认，这就感觉到是一个板块的推动。

　　再说一下销售，我看了一下，大多数都是从现在销售情况来说非常的不理想，从今年上半年开始对一些购买山东半岛的区域，挖掘客户去探讨还是不错的，今年我在青岛地区不管打多少保票，得到的效果是非常的不好，在北京投放效果是比这边好很多，也有比较好的成交，青岛西海岸在外地市场有很大的潜力，如果把西海岸它的整体运作好，像乳山一样，乳山的项目不管品质怎么样，乳山的区域效益打造的都非常好，西海岸的项目如果能像乳山一样走出去，成交量是非常不错的。

  总结一下，我个人会做好西海岸整体销售，打造好青岛的板块品牌，利用区域优势走出去行销，提高销售额。